������� ��������������� ��� ����������, ����������� ���������� � ������������� ������ ������"������ �������" �������� ���������� ������ ����� ������� �. ������, ������� ������, ������������ ��������� �������� "Pinta Lab LTD.", �������� � �������-������������ ����� ���������� "�������", "������� ������" (��. ���������� ���� ������ ����� ������� �. ������ "10 �������� ������" � NN 36-40 ��). "������� ������" - ��� ��������� ��� ����������, ����������� ���������� � ������������� ������ ������. ������ ����������, ������, ����� ����� ��������� ��������� ������ ��� ����� ���������� ����� �������� ����� ���������. ������� ��������! ����� ������ ���� ����� "10 �������� ������" (����� � ���� ��� ������ �� �������, � ����� � ��� ������� ������������� �� ����������� �������) � ����� ��������� ��������� ��������� ���� ���������� �����, �������� ����� �, �� ���� ������, ���������� ��� ���������� � ����������, ������������ ���������. ���� ��� � ������ ��������� � ���� ������������ ��� �������. ��� ����� ����������� ����������� ������� �� "�������" [email protected] � ���������, ������� �. ����� 1. ���� ����� ������� ������. �, � ���������, ���� �� ����� 1.1. �������� � ��������� ������� � ����� ����� "Relationship Marketing" ��������� ���� Regis McKenna ������ ����� ���������: "���������� �������� ���������". �� ���� �����, ��� ����������� ��� �������� ������� ������ ���� ���� ���������� �������� ������ (Stakeholders), ����� ���: ����������, ������������, ����������, ����������������� � �.�., ��� ������������ �������� �������, ������� ������ ����� ����������� - �����, ������ � �����. ���� ������ - ��� ���� ������������ ����� ��������, ����� �����, ������� ������ ������������ �� ������, �������� ����������. ��� ������ �� �������, ��� � ��� ��������. ������������ ������ � ��������� - ��� ������ ����. ������ � ������, ����� �� �������� ������ �� �������, ������� ������ (� ����� ����, � ������� �� ��� ����� ���������) �� �����, �� �������, �� �������. �������, ����� � ����� ����� �������� ������������, ��������������� � ����������, �� ������ ����������� ��-������� ��������, � ����������� �� �������������. �������� ������� �������� �������� ������ � ������������ ��������, ����������� �� ������������ � ������, ��� �� ���������� ��� ���������. �������� ������� - ��� ������ ��� ��, ��� �� ������������, ��� ��� ��, ��� �� ���������. � ������ �������� ������, ��������� ������ ����� ������� ������ ��� �������� ������������ ��������: ��� (��������, ������, ������������), � ��� (������), ��������� ��� �������� � ����� ��� ������ ���������. � ������ ��������� ������, ����� �������� �� ����������, ����������, ��������� �� ��� ��� ���� ������ �� ������� ��� ����������, �� ��������������� � ���� ����. 1.2. ����� ��� ������� ����� �������� � ��������, � ������, � ���������� ��������� � �����, � ������ ��� "�����". � ���� ����� ����������� ���� ������� ������ ����� ��������� ��� ���� ������������� ���������. ������ �������� ������, ������������� �� ��������� ������, ������ ������������ ������� ����� ��� ����� �����������. ������ �����, ���� ����� ��������� ������ (������� ��������� ������) � ���� ������� (��� �������, ��� �� �����, ������, ��� � ��������, ���� ���, ������, ������, ��������, ����). ��� ������ ������� ��������� ������ � ��� ������� (� �������) ���� �������, ��� ����� �������� ������� ������, ������� ����� ���������. � ������, � ����� ������� ��������� ����� ���� ��, ������� ������� ������� �������� � ������ (������� ����������, ������������) ������� ��������. (���������: �� ���� �� ���������, ��� ������ � �������� ��������� �������� ��������� ����� - ��� = Key Account Management, � ��� ����� ����� ����� �� ���� ���� � �������). � ������� ���������� ���� ������� 4� (Price = ����, Product = �������, Place = �����, ��� ��������� � Promotion = ���, ��� �������� ��� ����������� ������). ������ � ����� ������ (�� �������� ���� ������� � ����� ����� ��������� � ����������) ������ �����, ��� �����-����� ���������� � ����� ��������������� (�������������), ��� � ����� �� ������ ����. �������� ���������� � ������������ ����� �����, �� ��� ���������� ��, ��� �� ����� ��������� �� ��������. � ��������� ����� ����������� ������, ����� ������� ������ (������ ������ � ��������) ���������� ������������ ����� ������, � ����� ����, �������� ������������ �� ������� �������. ������� ������ (��� ��� �� ��� ����� ���������) ���������� ������� �������� ��������� ��������� �������. 1.3. ���������� ��������� ������� ������, �� ��� ������, ������� ���� ���� � �������� �������� ���� �������� - ��� ����� ����� �������� (��������� �� ���� � ������� � ������ � ������, ������� �������� �������), �� ����� ������ ���������� ���������, �������, �������������, ������������ ����������������, ������� � ���������, ������ �� �������� ����������� ������. �������, � 3-4 ���������� ������ ����� ������ ���� � ���������� � ������, �� � ��������� ���������, ����������� � ������ ������ ��� ������� (��� �������) ��� ����������. 1.4. ��� � �������� ������� ������ �� ��������� �������� ������ � ���������� ������� �� ��������� � ����� ��������� ����� ��� ����� ������������� �������� ������ �������. ����� ������ ���� ���� � ���, ��� � ������ �������� ������� ������������ ������ �� ���������. ��� ���, ������� �� ���������� �� ���������. ������� �� ���������� ������ ���, ���� ����������� ������������, � ����������� ������ ��������. ��� ����� ���� ���� � ����� ����, ��� ��� �� � ������� �� �����, � ������ ����, ��� �����. ��������, �� ����� ���, ����� � ���������� �������. 2. ����� � ������ - ��� ���� ����� ������� ������ 2.1. ������������ ��������, ����������� �� ������ ������ ������ (��� ����� ����������� ���������� � ����������), ������ ��������� ��� ����������. ����������� (� ������� �������) ������ ������ ���������, ������������ ������ ������ ��������� ����� ������� ������� - ���� ��������, �.�. ��� ��� ������� �������� ������������ ������. ������� ������ ���� ����� �����������, ��� ��� � ����� ������ ���� ��������� �� ���� ������� ����� ��� ������ (� ������ �������� �������) ������� ������, � ����� �������� � �����. 2.2. ����������� �������� � ������ �������, � �� ������ ����������� �� �����. �����������, ������ � ��� ������� 2002 ����. ���� � �������� ������� ������� ������, �� ������������ ������ ������ ��������, ���� ������� �� ������� �� ��������� � � �������, � � �����, � � ������. ���� ���� ������ - 2 ������, ���������� ���������� � �����, ��� ���� (� ����� ������ ����������� ������) ������, ����������� �������� ������ ������. ��������, ��������� � ������ ���������� ������ - �������������. ����� ������� � �������� (������ ��� ���� ������ ���� ����� ��������� �� ��������, � �� �������� �� �����) � ������� � ������ ���. ������ � ����������� ��� �������, � ���������� ������ ��������, � ����� ������, ������ ��� ���, ��� ��������� ��� ���� ��������. ���� ��������, ��� ��� �������� ��� � ������, � ��������� ���������� ���������������, ��� ��� � ������������� �������� �� �������. ��������� ����� ���������� � �������������� �������� � ����� ��������������� �����������. 2.3. ���������� ��������� �������. � ���������, ������� ���������, ���� ������������ ������ ������ ������� ������� �������� ����� ��������� �������� ������. �� ����� ��� � ��� ����������, ����� ����������� ���� ����� (��� ��� � ���� ���� � ��������, � ���� �������) � ����� ����� ��������������� �� ���������� ����� �������. ���� ���� - ������ � ����� (���������) �� ������ � ��������� �� ��� � ��� ����, � ������ - ������� �����. ������ - �� ������� �������������� (�������), � � ���� ����� �������� 5 �����: �������, ���������, �������, ������ ��� ���������� � �������. 2.4. ���������� ���������� ��������. ������ �� ��� �������� ����� �������� ������������� ����� �������� ��� ������ ����� �������� �������, ����� ������ �������� ������������ ������ ������. ������ � ������������ �������� ����� �������� �� �����, � ����, ��� ����� ������ ������� �� ���������� ������ �� 80% �� �������� ��� ��������� ������ ������ ���� �� 30% �������. ����� ��������� ��������� �������� �� ����� (��� �����, ���� ������ � ��� ������, ��� ��� ����� ������� �� ��������), � �������� ������� ��� �������� ������ ������ ��-��� ��������. ��� ������� �������� ������, ������� �������� ����� ��� ��������, � �����, �� ��������, � ��� ����������� ����� �����, � ��� ��� ���� �������� ��-������� ��������� ����� ��������. ������ �� ���������� ��������, ������������� �������� � ���� ������. ������ ������� �������� ���� �������� ��������� ���������� ���������� � ���������� �� ��, ��� ���������� �����. 2.5. ���������� ���������� ��� ���-�����������. ������� ������ ����� ���, ��� �������� �� ������� ���� � ����� ������ ����������� �����������, ���� � ����� ������ ���������� ��������� ������. ��������, ��� �������, � ����������� ��������������� ����� �������, ������� ����� �� ����� � ��� ��� ������ ������ �������. � �������, �� ������� ���� ���������� � �����, ����� ������� �� ������, ��������, ������������, ���������������, �������, ������� �� �������� � �.�. � ��� ������, ����� � ������� ����� ��������, ���������� ����� ��������� � ��������. ��� ������ ������� ������ ����� ����� ����. ������� ������ � ��������� ����, ��������� � ������������� ������ �� ������ ��������. 2.6. ��������� ��������� ���������. ���������� ���� ����� ��������. �������� �������� ��� ��� �����, � ���� ��������� ����������� �����. ��� ������, ��������� �������, ��� ��� ����� �`���, �������� �����������, ��� �������, ����������, ��� "�� ������� � ���� ������" - ���� ���� ��� ��� ������� 30 ����� - �������� ������ � �.�. � ����� (��� ���������� ������� �������� ������) ���������� � ����������� ������� �������� �����, � �������, � ������ ����������� ��������� - ��� ��������. ���������� ��������� �������, ������, ������������, �������� ��������, ���� ��������� �������� ��������. ��� �����. ��� ������, ��� ������� ������ �� ���� ���-�� ���������� � ��������, ��� ������������� ��������� ��������. ��� ������. ����� ���������, ������, ������������ ������, ������� ������ �� �������� ���������. 2.7. �������� � ������ �������������� ������������. ��� ������ ������� � �������������� � ���, ����� ������ ��� ����� ���������, � ����� ������ ������� ���������� � ����������� ��������� ���������, ������ �������� ������ ����� ����� ������������� � ���� ������ � ������. ���-�� ����� �������, ���-�� �������������, ���-��, ��������, ��������� �������������� ��������, � ����� ������� ����� ������������ ������ ���������� ����������. 2.8. ������� ��� ������� ����������-������������ ������������. �������������� ����� �������� �������� �� ����� ��� ������. "�����" ���� ��������� ��� 3-5, ������ ��� 10, ������ ��� 150 (���������). �� ��� � ����������� ���� ������, � � �������� - ������� ���������� ����. ���� ���� �������� � ����� ��������, ��� ���� ������ ������ (�����). �� ����� �������� ������� ������� - ������, �����, ������� - �������� ������������ �������� ������� ������. ����������� ������������ �� ������ ��������, �������, �������� ���� ��������. �������, ����������, ����, ��������, ���������� ������ �������� �� ������ �������� ������. ��� ���������� ���, ��� ������� ��������� � ��� ����� ������, � ������ �����������, ������� ���������� ��������. ��� ����� ������, � ����������� �� ������� � ����� ��������. �������� �������� �������� �����: ���� � �� ���� ����� ��� � ����� ����������, ����� �� ��� ��� ����������, ���� ��� ������ ����������� ����������������. 2.9. ���������� ��������� � �������� ������. �������� ������ ������ ��������, ����� �� �� ������ ��������, � ����� ���������. ��� ����� ����� ���� ���� (� ������������� �������� � ��������), ��� ������ - ������. �� ��������� ������ �� ����� ������� ���� ���� �������� � �������. ������ �����, � ������� - �������. ���� �� �� ������ ������� ��� � ����� ��������, ������, ��� ��� ��������� �� � � �����, � ��� ����. ������� ����������� ����� ������� �. ������ � ��������� ������ ������, 14 ������. |